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¿Propuesta de Valor?

By Rosallin Ayón de Lima city, Perú

 

En el plano del Marketing, cada vez se usan palabras que suenan a cliché, demasiado repetitivas y menos entendibles para los desentendidos de la materia. Pero me gusta de vez en cuando desglosar y encontrar la verdadera dimensión de las palabras que “venden”.

Un ejemplo: Al buscar en un libro de texto, se puede encontrar con definiciones de “Valor” al hablar de marketing. La pregunta es si nos hemos preguntado qué significa ese término. Valor es satisfacer las necesidades de los clientes. Pero no estoy tan segura y seguramente usted se ha quedado dudando de este concepto tan trivial. ¿Nos alcanza con estas palabras llegar a una claridad de lo que entendemos como concepto de valor y por ende entender el marketing?Seguro que No. “Propuesta de Valor” implica un esfuerzo mayor, en tanto que su importancia no implica una complejidad, sino que nos conduce hacia una claridad conceptual.

Tener una propuesta de valor parte de un concepto básico pero importante: Tener un producto o servicio del cual estemos convencidos que es el mejor o lo mejor para nuestros clientes. ¿Acaso podríamos arriesgarnos en el azar de impulsar un producto o brindar un servicio sin estar convencidos de su valor? Pues No, por ende, una propuesta de valor es un trabajo interno de convencimiento y actitud. Se trata de hacer que “valga la pena” confiar en la oferta. Y este este convencimiento no menor el pilar de un éxito comercial.

Ahora bien, ¿de dónde parte ese convencimiento? No empezamos a ciegas. Hay elementos clave que construyen la propuesta de valor: la comparación competitiva y del entorno.La diferenciación estratégica, la opinión de los consumidores.

La comparación competitiva, nos hace vernos en el espejo, y en el de la competencia. Da claridad de lo lejos o cerca que estamos de todo, si la competencia ofrece mejores servicios y productos que nosotros, seguramente estaremos lejos de prosperar y agregar valor, puesto que agregar valor requiere de las empresas un profundo sinceramiento que muchas veces no se disponen a asumir. ¿Acaso es fácil publicar abiertamente que nuestro producto NO es el mejor? Sea fácil o no, la propia aceptación de la situación real es el primer paso a una verdadera construcción de valor.

El segundo factor, es encontrar el «factor distintivo» que haga la diferencia. Muchas veces NO existe uno, sino varios, o ninguno en especial sino la suma de factores. Cualquiera sea la ecuación, lo importante es saber dóndeestá la diferencia, qué decide la compra y por donde pasa el valor propuesto.

El tercer factor, es la opinión de los clientes y consumidores. Todo lo anterior no sirve sino sabemos lo que opina el que realmente decide. Este feedback antes dependía de investigaciones de mercado caras y anuales. Hoy por hoy, las vías de comunicación son mucho más dinámicas y accesibles.

En definitiva, el valor empieza por casa. Construir una propuesta de valor es resultado de un ejercicio completo donde juegan el propio convencimiento, las ganas de desarrollar algo distinto y la sensación (ratificada) de que lo que ofrecemos es algo que se destaca del resto y es realmente valioso. Solo así, es que podemos y tenemos una propuesta de valor real.

 

 

 

 

 

 

Perfil de la escritora:

Rosallin Ayón Flores es Comunicadora Social (Universidad de Piura, Perú). Especialista en Comunicación Organizacional con trayectoria en Publicidad y Marketing. MBA en Dirección de Empresas con orientación en Marketing (Universidad de Palermo, Argentina). Se ha desempeñado como coordinadora de cuentas clave y consultora de servicios en rubros como retail, banca y finanzas, gas and oil, alimentos, automotriz, educación y servicios. Algunas empresas nacionales y multinacionales para las que trabajó son Konsum SAC, Rapp Collins 121 Perú, Rapp Collins Worldwide Argentina, Publicis Asociados. Actualmente es coordinadora regional de países en OMD Perú (OmnicomGroup),  dirige Ozzix, escribe para Negocios&Management, es consultora independiente de proyectos y participa activamente en el mundo digital.

 

 

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