OK!

Todos tenemos un “Plan de negocios” hasta que nos dan un golpe en la cara

By Juan Gabardini, Buenos Aires city, Argentina.

Un 75% de emprendimientos o startups fallan y sus inversores no recuperan su dinero, según estudios (Shikhar Ghosh).

En parte esto es esperable, ya que los emprendimientos tienen una componente de innovación y riesgo. Pero ¿podemos mejorar el porcentaje de éxito? ¿Podemos tener fallas menores que nos permitan aprender y ajustar nuestro rumbo sin que el emprendimiento fracase?

 

Lean Startup te propone la formulación de hipótesis claras y ciclos de desarrollo iterativos que aceleran el aprendizaje a bajo costo y en períodos cortos de tiempo. Esto te permite iniciar, desarrollar y hacer crecer productos innovadores con un mínimo de capital.

 

La visión tradicional de un emprendimiento es que debemos iniciar realizando un plan de negocios, salir con el plan a vender la idea, conseguir financiamiento, construir el producto/servicio y luego vender. Esto mismo se aplica tanto a nuevas empresas como a nuevos productos dentro de organizaciones existentes.

 

Muchos de los que realizamos este camino hemos encontrado que, luego de 6 meses o un año de desarrollo,  nuestro producto no es tan deseado por los clientes como pensábamos. La realidad nos da un golpe en la cara. Y como dice Mike Tyson, de quien tomé la frase, “luego de recibir el golpe nos quedamos sin ideas”.

 

¿Qué hacemos a partir de ahí? ¿Tiramos el viejo plan de negocios y hacemos uno nuevo? ¡Pero si ya invertimos mucho en el producto, algo de lo que hicimos debe ser útil! ¿O no? Quedamos atados emocional y financieramente a decisiones tomadas prematuramente.

 

Eso lo que le pasó a Eric Ries, autor del libro The Lean Startup. Luego de dedicar meses y gran esfuerzo a hacer una aplicación de software, ocupándose que tuviera la funcionalidad que consideraba mínima con la calidad que pensaba aceptable, se encontró con que los potenciales usuarios ni siquiera descargaban la aplicación.

A partir de esta base, Ries desarrolló Lean Startup, la aplicación de Lean Thinking (los principios detrás del éxito de Toyota y otros) a contextos de alta innovación e incertidumbre.

 

En Lean Startup operamos en un contexto de incertidumbre. Nuestra principal medida de avance es el aprendizaje validado. Elegimos nuestro supuesto más importante y diseñamos un experimento que nos responda si el supuesto es correcto o no.

Algo a tener en cuenta es que prestamos atención a lo que el usuario hace, no lo que dice. Medimos u observamos el comportamiento del usuario. Para empezar a aprender rápidamente, se construye el mínimo producto viable (MVP). Nuestra primera versión del producto (el MVP) tiene muy poca funcionalidad, e inmediatamente lo mejoraremos guiándonos por las necesidades de los usuarios, en iteraciones rápidas.

 

Antes de modificar el producto, debemos definir qué vamos a medir. Si construimos para “ver qué pasa”, siempre tendremos el mismo resultado, veremos que algo pasa, pero no por eso aprendimos. Con el resultado del experimento sabremos si nuestro supuesto es válido, en cuyo caso mantenemos lo hecho, o  inválido, lo que nos llevará a replantearnos y cambiar (pivotear).

 

Esperamos fallar, ya que estamos aprendiendo. Pero ¿cuánto podemos fallar antes de generar ganancias? Tratamos de aprender a bajo costo ya que esto disminuye la necesidad de financiamiento. Buscamos la forma más rápida y barata de hacer el experimento. Por ejemplo,  el primer experimento de Groupon para validar si el producto generaba interés fue dar cupones de descuento para la pizzería que estaba en el mismo edificio. El costo fue hacer una página web estática y gestionar manualmente los mails que pedían el descuento.

 

Para estar seguros de entender la relación entre nuestro experimento y los resultados, debemos realizar sólo un cambio en cada experimento, y medir el impacto en períodos de tiempo corto (por ej. cantidad de personas que compraron nuestro producto en la última semana) y no cantidades acumuladas (por ej. nuestra cantidad total de compras).

 

Lean Startup nos da una guía de cómo priorizar los experimentos:

  • Inicialmente validamos que el producto dé valor al usuario. Una confirmación que da valor es que el usuario pague por el servicio. En el ejemplo de Groupon, desde el primer grupon se validó el valor, tanto los clientes compraron su pizza con descuento, como la pizzería obtuvieron clientes adicionales y pagaron a Groupon por ello. En esta etapa, llegamos a los innovadores y a los early adopters.
  • Cuando ya hemos demostrado el valor del producto, nos dedicamos a ajustar el “motor de crecimiento”. Hacemos experimentos orientados a hacer crecer nuestro mercado: que nuestro producto llegue a más personas o se use más.

 

Consideramos que las ideas iniciales no nos dan mucha ventaja competitiva. Es nuestra capacidad de aprender y cambiar el producto rápidamente lo que nos mantendrá adelante de la competencia. Como en el boxeo, tenemos que bailar sin cruzar los pies.  Sin la capacidad de producir cambios rápidos y confiables en el producto, Lean Startup es inaplicable.

 

Lean Startup está cambiando la forma de innovar y crear y se está extendiendo a otros ámbitos, como ONG (Lean Impact), diseño orientado al usuario (Lean UX), eventos de innovación (Lean Startup Machine, Lean Camp) e intrapreneurs (Enterprise Lean Startup).

 

Sin ser una receta mágica para el éxito de tu emprendimiento, es una herramienta que debés tener en cuenta.

 

 

¿Cómo saber si aplica a vos?  ¡Creá tu primer MVP y empezá a experimentar!

 

 

 

 

Perfil del escritor

Juan Gabardini es especialista en innovación aplicada a la creación y mejora de productos y procesos, además de experto en manejo ágil de proyectos. Coach de métodos ágiles, lleva esta forma de trabajo a otros ámbitos como la educación, en particular en el ámbito universitario. Participa en equipos de desarrollo de software desempeñando diferentes roles, con un mayor énfasis en temas de calidad y testing. Publicó varios trabajos y actualmente se encuentra trabajando en los libros Introducción a los Lenguajes de la Web y Educación Participativa.

 

 

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