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Escollos en el desarrollo de una PYME

By Andrés Fernandez Castro de Buenos Aires city, Argetina

Ventas mal hechas e incobrabilidad

Si una PYME carece de un plan de negocios, carece de dirección. En el plan de negocios se plasman los resultados de los estudios de mercados, estos son necesarios para establecer el mercado objetivo al que se tiene que dirigir la PYME para vender sus productos o servicios.
Cuando una PYME conoce al segmento al cual dirige sus ventas y sus necesidades, es eficiente en la producción de su bien o servicio y a la vez, está atenta a conocer las novedades de potenciales nuevos proveedores para eficientizar sus procesos, se puede decir que conoce su negocio.
Cuando la PYME conoce su negocio y tiene un buen plan, puede ir creciendo de manera sostenida y apalancarse en la propia rentabilidad de sus ventas para financiar su estrategia de crecimiento.
Muchas veces sucede en las PYME que los ejecutivos comerciales conocen bien a qué mercado apuntar y cómo vender de manera rentable, pero los dueños no y además, no están interesados en aprender porque no cuentan con la formación adecuada.
En ocasiones, los ejecutivos comerciales de las PYMEs no son valorados ni tienen el apoyo suficiente de la dirección para lograr sus objetivos, y terminan yéndose a otras empresas que les dan un trato mejor, y con ellos se llevan el conocimiento.
Varias PYMEs caen en la trampa de ver a la venta como un fin en sí mismo, cuando en realidad la venta es el comienzo de una relación con una persona que tiene una necesidad del otro lado, en la cual la PYME está dispuesta a invertir para seguir creciendo como socios estratégicos.
Las PYMEs al expandir sus ventas se suelen encontrar con la necesidad de financiar su capital de trabajo. La forma natural de financiar esa mayor necesidad de caja es mediante proveedores. Agotada esta, cuando la empresa tiene cierta trayectoria de mercado, se acude al financiamiento bancario.

Fuente del gráfico: Andrés Fernandez Castro

 

Cuando la expansión de las ventas de la PYME se da sin una estrategia clara, aparecen las ventas mal hechas. Ventas realizadas por la PYME prometiendo aquello que no puede cumplir a un costo razonable.
Las ventas mal hechas suelen condenar a las PYMEs a caer en un círculo vicioso: pérdida de clientes, caída de ingresos y de rentabilidad, atraso en los pagos, pérdida de talentos y deterioro de la calidad del servicio.
Las ventas mal hechas muchas veces comprometen seriamente las finanzas de las PYMEs, además de su reputación. Con las promesas incumplidas a los clientes, aparece también la mora en la cobranza y las pérdidas por deudores incobrables.
Muchas veces las PYMEs no tienen los recursos ni el conocimiento suficiente para gestionar a las deudas morosas. Es un tema muy espinoso para que lo gestione un área de ventas y requiere una capacidad de gestión que no tienen las áreas administrativas.
Mientras tanto, cuanto más tiempo se deja pasar, mayores son las pérdidas a asumir.

Los índices de recupero de la mora temprana son muy superiores a los índices de recupero de las moras más tardías, y a la vez, la gestión extrajudicial es mucho menos costosa que la gestión judicial de las deudas morosas.
Por lo tanto, ha ido en incremento la cantidad de acciones tendientes a fidelizar a los clientes para evitar que incurran en moras, por ejemplo, mediante recordatorios de los vencimientos de sus facturas utilizando distintos medios de comunicación o el uso de sistemas de gestión para entender sus preferencias, comportamientos y experiencias con la empresa.
Por su parte, las moras más tardías son tratadas con acciones tendientes a ayudar al deudor a salir de su situación mediante planes de pago que éste pueda pagar, mostrándole los beneficios de regularizarse con “el sistema”.
Todas estas acciones, a su vez, generan la necesidad de cubrir llamadas entrantes de gente que responde a las comunicaciones de la PYME, que buscan arreglar su situación y para la cual, muchas PYMEs no tienen suficiente estructura para responderles.
Por esta razón, es una tendencia que las PYMEs estén cediendo cada vez más sus carteras a agencias externas para que las gestionen. Además, suele ser más económico tercerizar en especialistas en lugar de tener personal dedicado a gestión de cobranzas dentro de la compañía. En la gestión de cobranzas el tiempo lo es todo.

 

 

 

Perfil del escritor:

Andrés Fernández Castro es MBA (Universidad Torcuato Di Tella – University of St. Gallen, Suiza) y licenciado en economía (UCA) con más de 12 años de experiencia en el sector financiero. Se desempeña como Business Developer en RECSA. Previamente fue consultor en Claves ICSA, Oficial de Negocios Agro en Lumix Capital, Oficial de Empresas en Banco Itaú, y analista de mercado en una sociedad de bolsa del Merval. Foco en ventas, administración de cartera de clientes, detección y análisis de oportunidades de negocio, investigación de mercado y consultoría estratégica, desarrollo de nuevos productos y servicios, valuación de compañías y redacción de planes de negocio.

 

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